Venditori 4.0 supportati da una SFA as a Service

Mobile, cloud, Big data management, un uso evoluto di Internet, sicurezza… La Sales Force Automation che ha compreso la portata dell’innovazione associata all’Industria 4.0, prende il meglio delle tecnologie digitali. È così che i venditori non solo lavorano meglio e fanno meno errori ma sono più veloci nel soddisfare le richieste dei clienti.
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Venditori 4.0, pronti a cavalcare il digitale avvalendosi di gestionali sempre a portata di mano per servire al meglio i clienti e concludere in fretta il ciclo dell’ordine. Nell’era digitale, dove ormai 2 italiani su 3 è multicanale, la forza vendita deve dimostrare non solo di essere capace di gestire al meglio la tecnologia ma anche di saper portare un valore aggiunto in termini di comunicazione e di relazione. Gli analisti, però, raccontano da più parti come i venditori 4.0 siano ancora nell’immaginario collettivo delle aziende.

Venditore 4.0: ieri piazzista oggi super consulente.

I venditori, infatti, sono ancora il braccio armato del business. È la rete degli agenti di commercio a penetrare il territorio e a entrare nei negozi e nelle organizzazioni. Sono loro a capire in tempo reale la tipologia di cliente e le reali esigenze in modo da filtrarle, analizzarle e cogliere così ogni possibile opportunità. Eppure, meno di due anni fa, le previsioni di Forrester avevano seminato il panico tra i venditori. Gli analisti avevano dichiarato che, entro il 2020, negli USA avrebbero perso il proprio posto di lavoro 1 milione di agenti di commercio. Si trattava chiaramente di una provocazione. È vero che l’impatto delle tecnologie digitali sulle attività di vendita sta portando cambiamenti profondi rispetto a metodi, approcci, strategie e finalità. Il futuro delle vendite non sarà quella di piazzare i prodotti. Il venditore 4.0 garantirà una qualità del tempo e del servizio a tutti i clienti, trasformano la relazione in una collaborazione proficua anche nel medio e nel lungo termine. E lo farà in modo più efficiente, grazie all’uso di soluzioni di SFA capaci di velocizzare i tempi di consegna e di ridurre sensibilmente gli errori.

La Sales Force Automation con CapoNord

Agenti di vendita, rappresentanti e venditori gestiscono in nome e per conto dell’azienda una serie di attività sia di tipo commerciale che amministrativo.

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Quell’innovazione che aiuta a valorizzare la relazione.

Nella relazione con i clienti, fare una buona impressione è molto importante. Oggi il prestigio di una bella automobile o di un abito elegante contano relativamente. A rafforzare l’immagine del venditore agli occhi del cliente sono soprattutto le tecnologie che il commerciale utilizza per vendere. Il venditore 4.0, infatti, ha abbandonato la valigia piena di listini e di schede tecniche e ha dematerializzato la copia commissioni e il tabulato degli ordini. In molti casi non usa più nemmeno portarsi dietro il computer portatile. Non solo preventivi e ordini vengono formulati digitando comodamente sullo smartphone o sul tablet ma tutta la gestione degli incassi, del back order, delle promozioni e degli sconti è risolta in chiave mobile.

Grazie alla potenza computazionale dei dispositivi di ultima generazione, e ad automatismi che riducono i margini di errore in fase di compilazione, le soluzioni di Sales Force Automation sono diventate a tutti gli effetti delle piattaforme estremamente evolute e funzionali. L’intelligenza applicativa è tale per cui il venditore 4.0 può addirittura preconfigurare listini dedicati per ogni singolo cliente, decidendo scontistiche e promozioni in modo differente. Il tutto operando tramite un’interfaccia semplice e intuitiva (il che, per altro, rende anche più rapida la curva di apprendimento per i nuovi assunti).

La competizione regna sovrana e cogliere l’attenzione giusta del cliente al momento giusto può davvero fare la differenza. Dimostrare ai clienti di essere innovativi e smart, dando non solo in tempo reale la disponibilità di magazzino ma anche lo stato del rapporto in merito alla gestione di aggiornamento dei prezzi, insoluti, riconciliazione dell’ordine o premi fa del venditore 4.0 un brand ambassador strategico. L’obiettivo? Cercare sempre e comunque di essere un marchio top of mind nella mente dei propri buyer.

Sales Force Automation e sicurezza.

Gli studi più recenti di Forrester raccontano come la maggior parte delle organizzazioni faccia molta fatica ad aumentare la propria produttività (Fonte: Tech productivity and the future of work – Forrester 2018). Nel 2018 il 66% dei venditori non è riuscito a raggiungere il target assegnato (Fonte: The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, Q1 2019). Il motivo? Dipendenti e collaboratori stentano a utilizzare con successo le tecnologie digitali.

Scegliendo una soluzione di Sales Force Automation di nuova generazione le aziende possono garantire alla propria rete commerciale molto più di un modello incentrato sul venditore 4.0. A fare la differenza, infatti, è anche la qualità della governance in merito a ogni dispositivo e alla relativa sicurezza. Nelle soluzioni più evolute, infatti, ogni agente viene legato al codice IMEI del proprio dispositivo portatile, il che consente all’amministratore del sistema di poter gestire identità e accessi, programmando moduli, flussi di lavoro e database.

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Connettività mobile garantita, on line e off line.

Le aziende possono scegliere di adottare una soluzione di SFA in cloud. Questo permette di ottimizzare la fruizione trasformando la piattaforma in un servizio on demand e pay per use. In questo caso è il provider ad occuparsi sia della manutenzione e dell’aggiornamento del software che della gestione di tutta l’infrastruttura di servizio. Liberando le aziende dalla necessità di dotarsi di server, storage e soluzioni di connettività ma anche di doversi accollare i problemi associati a business continuity e disaster recovery, la modalità Platform As A Service (PAAS), assicura alle organizzazioni una Sales Force Automation che trasforma ogni aspetto tecnologico in una pura commodity.

La trasmissione e la ricezione dei dati sono gestite tramite un servizio di connessione di I/O attivo in modalità centralizzata. In queste fasi il terminale è in grado di trasmettere le informazioni necessarie alla sede centrale e allo stesso tempo può ricevere a sua volta dei dati di aggiornamento sia della configurazione che del database clienti. Grazie a questo tipo di architettura, il terminale mobile è in grado di mantenere il pieno dell’operatività del venditore 4.0 anche in condizioni di mancanza di connettività legate sia alle condizioni territoriali che all’infrastruttura del cliente: ad esempio ambienti ipogei come sotterranei, cantine o all’interno di edifici complessi con barriere schermanti.

Multimedia Journalist

Ho iniziato a lavorare nel marketing come copywriter e art director. Nei primi anni '80 ho cominciato a collaborare con tutte le nascenti riviste di informatica e Telco, appassionandomi a quei temi che sarebbero diventati parte integrante della nostra vita quotidiana. Come giornalista specializzata nell’ICT, da oltre 30 anni racconto innovazioni, problemi e strategie delle imprese nazionali e multinazionali, spiegando la convergenza tra mondo analogico e digitale.

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